El valor de la búsqueda constante de nuevas oportunidades comerciales



En cuestión de 24 meses y bajo un modelo de operador comercial franquiciado,  ROM paso a conducir a nivel nacional:  250 módulos de ventas en grandes superficies (retail), 33 tiendas, 29 islas en centros comerciales, 32 mercados mayoristas y fuerza de ventas de terreno para distintos productos y en diversas plazas.  Con un equipo de más de 1,100 colaboradores en los distintos canales de ventas y un Staff de dirección y soporte especializado en cada canal de comercialización.   

En el año 2013, Entel adquiere Nextel con un fuerte propósito de expansión nacional y nos ofrece crecer conjuntamente bajo un modelo de operador comercial franquiciado.   

ROM venía trabajando dos años atrás con Nextel del Perú en la dotación de promotores de ventas para un total de 90 puntos de venta en supermercados y tiendas por departamento. La dotación de personal especializado en ventas constituye un fuerte despliegue de reclutamiento a nivel nacional y capacitación intensa, no obstante, siempre tuvimos interés de participar en las reuniones de dirección que Nextel desarrollaba para las fuerza de ventas pues sabíamos que dicha interacción nos permitiría adquirir una real dimensión de los potenciales servicios de Outsourcing que posiblemente requeriría un operador de telecomunicaciones en los distintos canales de venta. 

Para ROM, extenderse en la cadena de servicios de Outsourcing de comercialización, era un reto que suponía estar preparados en varias aristas de gestión, como lo son:

(i) El control de las operaciones con experiencia en gran consumo.

(ii) Un mayor enfoque en la maximización de la productividad de cada recurso.

(iii) La planificación y distribución del inventario.

(iv) contar con plataformas informáticas que nos alimente de información del punto de venta a la cadena de distribución y al orden financiero.

Teniendo en cuenta nuestra visión de crecimiento, nos preparamos progresivamente en todos estos frentes para afrontar futuros desafíos.     

Entel confió en nuestro aprendizaje pero sobre todo en la preparación lograda para una expansión y consolidación en varios canales de venta, siendo eficientes en costos, con procesos de control de riesgos y enfocados en lograr la mayor productividad. 

La ejecución de la expansión se planteo sobre la base de una rápida cobertura en 3 canales de venta con ofertas disruptivas.

Cada canal tenía una estrategia compartida de capilaridad a desarrollar en corto tiempo y en todos estos canales nos requirieron ser flexibles, ordenados en los procesos, eficientes en costos y asumir una gran cuota de riesgo en el resultado esperado en ventas.

El sustento de una fuerte oportunidad de crecimiento fue compartido y asumido conjuntamente, por lo que solo nos restaba constituir en el menor tiempo posible, equipos de trabajo con experiencia y conocimiento del sector, así como tener listos los procesos que dan soporte a la comercialización, tarea para la cual ya nos habíamos preparado previamente y aceptamos con absoluta convicción.  

La puesta en marcha de cada nuevo negocio siempre supone haber realizado una tarea previa de planificación no solo financiera sino sobretodo de los procesos operacionales a fin de que una organización no se vea infradimensionada ante un súbito incremento de las tareas de soporte.   

Las distintas ofertas comerciales disruptivas lanzadas por Entel al mercado, causaron un impacto en ventas mayor al esperado y los resultados en términos de planificación financiera fueron provechosos, no obstante, el mayor crecimiento de los procesos operativos y de back office generaron oportunidades internas para reunir con mayor frecuencia a los equipos de trabajo, mapear minuciosamente los procesos y planificar con mayor detalle los tiempos y las capacidades operativas necesarias para la puesta en marcha de los siguientes retos por asumir.  

Ficha del Proyecto

  • Nombre del proyecto:
    Desarrollo de un Outsourcing de comercialización a nivel nacional
  • Servicios:
    • Operador de canales de venta
    • Acciones de trade marketing al canal
    • Acciones de trade markerting al consumidor
    • Gestión de Punto de Venta
  • Cliente:
    Entel
  • Año del proyecto:
    2013
  • Tipo de proyecto:
    Expansión a nivel nacional
  • Duración:
    Permanente
  • Estado:
    vigente
  • Reconocimientos:
    Principal socio comercial de Entel en servicios para personas naturales