Cómo mantener el Know How y una fuerza de ventas estable en Outsourcing



Debido al giro del negocio, los colaboradores en una empresa de servicios de outsourcing generalmente son contratados bajo un contrato a modalidad, pues la naturaleza de su contratación se origina por proyectos y/o labores de desplazamiento cíclico.  Sin embargo, cuando la relación con tu cliente es de mutuo provecho y duradera (socios de negocio), comienzan a surgir interrogantes acerca de la permanencia de ciertos colaboradores, así como el aseguramiento del Know How generado en los años trabajando juntos.  En el año 2016, con varios años trabajando en el canal retail junto a nuestro socio de negocios Entel, comenzaron a surgir estas interrogantes.  Lo cierto era que la promotoría como en todas las organizaciones tenía un techo, no existía una línea de carrera estructurada para el canal y contaban con un tiempo de vida determinado. El crecimiento que habíamos tenido en estos años había sido insuperable, sin embargo, había llegado el momento de mirar más allá; establecer hitos y contar con colaboradores preparados y listos para asumir nuevos retos profesionales dentro de la organización.  Con el ánimo de seguir innovando dentro de los parámetros de nuestro negocio, nace el proyecto de promotores Élites.

El proyecto contempló contar con un grupo de promotores denominados promotores Élites, los cuales contarían con las siguientes características:

  • Excelente productividad en los últimos 12 meses.
  • Excelente actitud y motivación intrínseca
  • Contar con cierta cantidad de años trabajando en la empresa.

Los promotores élite continuarían  vendiendo en los puntos de venta más concurridos de la operación. Adicionalmente se les asignaría un grupo de promotores nuevos, a quienes ellos estarían encargados de "coachear" a través de visitas a sus puntos de venta. Asimismo apoyarían a los supervisores de gestión en algunas tareas administrativas y tendrían la oportunidad de cubrir a un supervisor de gestión cuando este estuviera de vacaciones o licencia.


El promotor élite además de la oportunidad de desarrollar habilidades blandas tales como capacidad para enseñar y liderazgo y tener un mayor exposure, obtenía los siguientes beneficios:

  • Contrato indeterminado
  • Capacitación diferenciada a la de los demás promotores
  • Línea de carrera definida. (supervisor de gestión en terreno, supervisor de tienda, entrenador, entre otros.)
  • Bono de cumplimiento por visitas a los nuevos promotores.

Como todo proyecto tuvo sus dificultades. Primero, convencer al directorio de la empresa para tener a un grupo de personas vinculadas directamente a un cliente con un contrato indeterminado, no fue tarea fácil. Esto implicaba mayor riesgo, ya que el cliente no asumiría la indemnización en caso de cese. El costo/beneficio de este riesgo fue sustentado y finalmente se aprobó contar con un grupo de promotores con contrato indeterminado.

El siguiente reto fue encontrar en un universo de 700 promotores a los 15 mejores. Para esto se trabajó de la siguiente manera: 

  • Se revisó la productividad del último años de los promotores
  • Cada jefe de venta dio su apreciación acerca de la actitud y capacidad de enseñar de los promotores a su cargo.

Después de dos semanas de evaluación, logramos contar con nuestro Equipo de Promotores Élites, motivados y listos para la acción.

El proyecto sigue vigente a la fecha. Contamos con  8 promociones de élites. Actualmente algunos de ellos han pasado a trabajar directamente con el cliente, otro grupo pasó a formar parte del equipo de Supervisores de Gestión y los demás continúan en carrera para seguir creciendo en la organización.


Ficha del Proyecto

  • Nombre del proyecto:
    Desarrollo Profesional desde las Canteras
  • Servicios:
    • Gestión de Punto de Venta
  • Cliente:
    Entel
  • Año del proyecto:
    2016
  • Tipo de proyecto:
    Recursos Humano
  • Duración:
    Indeterminada
  • Estado:
    Activo
  • Reconocimientos:
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