Empresa Rom 12-11-2018

Los que trabajamos en el área comercial hemos leído y escuchado a lo largo de nuestra vida profesional  diferentes versiones de lo que debemos trabajar o explorar a nivel de Trade Marketing  para lograr nuestro objetivo: " vender más que los demás".

Muchos son los retos  a los que nos enfrentamos los que trabajamos en ésta área que funciona como  puente de comunicación entre marketing y ventas. Tres son los más importantes para  lograr nuestra meta:

Conocer nuestros canales de ventas
Conocer quien nos compra
Diferenciarnos

Para lograr una buena estrategia a nivel de Trade Marketing y poder "vender mas que los demás" o " lograr la preferencia del shopper y / o consumidor", damos por sentado que el producto o servicio que ofreceremos es relevante para nuestro consumidor, que cubre una necesidad o que tiene un valor agregado  y que por si mismo destaca de la competencia para sólo hacernos cargo de lo que como Trade Marketing nos concierne "darle las herramientas a ventas para que lo venda". 

Ahora si vamos a desarrollar nuestros 3 retos:

1.-Conocer nuestros canales de venta : Lo primero que debemos hacer es reconocer: "cómo vamos a llegar a nuestro shopper", "cuál es el canal o los canales adecuados de venta: distribuidores, mayoristas, venta directa, bodegas. mercados, tiendas por departamento, tiendas de conveniencia, autoservicios, etc.", "cuál es el comportamiento"  y "qué motiva a nuestros canales a ofrecer nuestro producto o servicio en sus diferentes formatos"

2.-Conocer quién nos compra: Si pudimos identificar nuestros canales, significa que ya conocemos a nuestro comprador o shopper, si es hombre o mujer,  que edad tiene, cuáles son sus costumbres,  la hora en que prefiere hacer las compras, si nuestro producto o servicio lo considera una compra planificada, de oportunidad o de impulso y cuánto está dispuesto a pagar por él (dependiendo del valor o la necesidad que el producto cubra). 

3.-Diferenciarnos: Éste es el punto que hará que destaquemos frente a los demás participantes de nuestra categoría, ya que  de nada sirve que tengamos un buen producto, colocado en el canal correcto y donde  nuestro shopper realiza sus compras, si no logran vernos.

Aquí es donde ingresan otros jugadores, donde toma relevancia la palabra DIFERENCIARNOS, para eso necesitamos:

 - Cercanía  al cliente , conocer sus necesidades, limitaciones y objetivos, para así poder plasmar visualmente y con claridad qué beneficio le brindamos  ya sea cualitativo o cuantitativo 

  - Valentía:  para perder el miedo a plantear novedades. Muchas veces los líderes de nuestra organización pueden ser los  primeros en rechazar las buenas ideas, porque no tienen el "feeling" del campo y el contacto con el shopper, para lo cual  se necesitará tacto e imaginación para  convencer a que se arriesguen.

 - Creatividad  para lograr una solución original y efectiva para destacar, es preciso utilizar recursos como el uso de color, tamaño, ubicación, luces, sonidos, olores, etc. Es decir, debemos plantear una "experiencia de compra" sin importar el canal donde nos ubiquemos.


Por último, para hacer realidad una buena estrategia de Trade Marketing y poder dar al shopper y/o consumidor un producto o servicio que satisfaga sus necesidades, es importante que conozcamos y creamos en lo que vendemos, para así poder plantear acciones a los canales reales con una gran dosis de conocimiento pero sobre todo de MOTIVACIÓN INTERIOR y PASIÓN para hacer nuestro trabajo fuera de lo convencional.

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