Empresa Rom 05-Nov-2018

No cabe duda que es importante prestar atención a cada uno de los aspectos que se ven implícitos en las acciones del trade marketing. Esto quiere decir que proveedores y distribuidores deben relacionarse mediante actividades que promuevan no solo el incremento de las ventas, sino también la fidelización del cliente frente a la competencia.

Pero antes de conocer cada aspecto detallado de esta rama de la mercadotecnia, vamos a repasar su definición y objetivos para que entres en contexto.

El trade marketing

Se le denomina trade marketing (en español, mercadotecnia para canales de distribución) a la rama de la mercadotecnia que tiene como objetivo el incremento de las demandas de un producto. Lo distinto de esta rama es que la demanda no debe generarse por parte del consumidor, como es lo común, sino por parte de los vendedores (mayoristas y minoristas).

No obstante, el trade marketing no busca, en ningún momento, disminuir la demanda por parte del consumidor, por lo que es necesario que se mantengan en desarrollo los aspectos que colaboren con la gestión de la marca.

La empresa debe conseguir las maneras para que las tiendas minoristas realicen las promociones adecuadas sobre el producto y, al mismo tiempo, se genere un impacto mayor en comparación con los productos de la competencia. De allí nace la necesidad de realizar actividades de marketing dirigidas especialmente a las tiendas minoristas.

Básicamente, el trade marketing comprende una serie de estrategias basadas en actividades o promociones que le permiten a los mayoristas y minoristas percibir un beneficio por la compraventa del producto.

Cuáles son los objetivos del trade marketing

El trade marketing posee aspectos fundamentales que ayudan con el desarrollo y el éxito de los objetivos, la mayoría de estos principalmente enfocados en la optimización de los resultados, pero más específicamente en el incremento de las ventas de los productos.

Por lo general, las acciones de trade marketing que se llevan a cabo tienen como objetivo:

  • acrecentar la rotación en el punto de venta;

  • promover y estimular las ventas y el consumo, utilizando como instrumento promociones planificadas y coordinadas;

  • desarrollar y perfeccionar el merchandising y el branding;

  • producir un más alto tráfico en los puntos de venta.

Sus 5 aspectos fundamentales

El desarrollo del trade marketing debe estar estrechamente relacionado con el cumplimiento de cinco aspectos que, desarrollados de manera amena y exitosa, van a generar un impacto positivo en la demanda de tus productos.

Proveedor y consumidor

El emisor y el receptor son dos aspectos distintos, pero están tan unidos que no podemos separarnos en la teoría y, mucho menos, en la práctica.

El trade marketing se compromete con el cambio de mentalidad, las nuevas tendencias y exigencias del mercado, y esto se acopla muy bien a los nuevos consumidores que conforman la sociedad. Estos perciben cada señal (publicidad, redes sociales, ente otros) que emite el proveedor.

Ambos aspectos representan un papel importante al momento de descifrar la señal que es enviada mediante el punto de venta: si el primero no es lo suficientemente explícito o agradable, el segundo lo dejará pasar. Es necesario que se genere un impacto emocional que produzca una decisión de compra, pues es en los puntos de ventas donde sucede este paso.

Las señales

Si bien el proveedor es uno de los aspectos más importantes, no existiría una venta de no ser por las señales que se muestran tanto en el punto de venta como fuera de él. Este comprende desde la organización de los productos hasta los colores que se van a utilizar para las promociones.

Las señales son la combinación de muchos elementos que tienen como objetivo crear un mensaje que genere atracción sobre el cliente, de esta forma, es más posible que la venta del producto, frente a la competencia, se concrete.

Distribuidores

Como lo mencionamos, el trade marketing busca optimizar los resultados, por este motivo la distribución es uno de los aspectos que no se puede accionar de manera individual, sino en conjunto con el equipo que conforma el canal de distribución en todo momento, no solo en promociones.

Sin embargo, los objetivos de los distribuidores van más allá: relaciones con pedidos, almacenes, proveedores, datos de ventas, entre otros. Es necesario que se trabaje de manera coordinada y se mantengan lazos de confianza, todo con la finalidad de realizar las entregas a los puntos de venta en el tiempo justo.

Ventas

En las ventas se ven involucrados el resto de los aspectos fundamentales, mas específicamente el proveedor y el distribuidor, puesto que ellos son quienes harán las inversiones pertinentes en los puntos de ventas para crear y desarrollar las señales que atraerán al consumidor.

Cualquier acuerdo especial entre el proveedor y el distribuidor para promocionar el producto debe ser comunicado mediante avisos, anuncios publicitarios, entre otros.

Ahora que sabes de los cinco aspectos importantes del trade marketing, entenderás que es indispensable que se involucre en cualquier estrategia global de marketing, donde se puedan valorar cada uno de los aspectos que van a generar un impacto positivo en tu comercio.

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