La evolución del Trade Marketing en las empresas

La evolución del Trade Marketing en las empresas

En Trade Marketing desde fuera de la empresa el reto cambia, debes conseguir que tu cliente, el dueño del producto y/o servicio confíe en tus habilidades.

Cuando trabajas en el área de Trade Marketing de una empresa tienes el reto de ser puente de comunicación entre marketing y ventas, tienes que hacer que éstas dos grandes áreas entiendan que no es una pelea, que uno no es más importante que el otro, sino que deben aprender a trabajar en conjunto y que mientras más unidos estén a nivel de comunicación y estrategia cada cuál liderando desde su conocimiento de consumidor y canales, mas probabilidad de éxito tendrán.

Cuando trabajas en Trade Marketing desde fuera de la empresa el reto cambia, debes conseguir que tu cliente, el dueño del producto y/o servicio tenga confianza en tí, en tu experiencia y te vea no como un proveedor sino como un socio de negocio.

Y ¿cómo hacer para que te vea con otros ojos? Lograr ser un socio de negocio ideal no es una tarea de la noche a la mañana, sino una evolución que debemos trabajar por distintas etapas que irán transformando la percepción del servicio:

  1. Etapa Operativa: Al inicio seguramente haremos lo que el cliente nos indique, seremos muy cautos, ya que el producto es suyo y lo cuidará como un hijo (nadie puede saber más que él). Nos encargaremos de implementar los planes que diseñó, trabajar los lineamientos de marca a nivel visual en cada punto de venta, analizaremos la información de ventas, gestión de fuerza de ventas y control del presupuesto.
  2. Etapa Consultiva: Comenzaremos a demostrarle que conocemos su negocio, proporcionándole información relevante del mercado para que pueda tomar decisiones y adaptar rápidamente la estrategia cuando los competidores se muestren agresivos, controlando los KPI's del negocio y trasladando información a la fuerza de ventas para que conozcan de mejor manera el producto y/o servicio que deben vender.
  3. Etapa de Planificación: Plantear nuevas maneras de llegar al shopper dentro de nuestros canales, con excelente ejecución a medida de cada uno de ellos anticipándose a la competencia y evaluando el ROI de cada acción.
  4. Etapa Estratégica: En esta etapa ya demostramos pleno conocimiento del negocio y somos los expertos en los canales, en la forma del comportamiento del shopper y podemos planear cómo crecer en la categoría dentro de nuevos canales de comercialización, con programas de fidelización, promociones, lanzamientos y drivers de crecimiento en innovaciones de productos y/o servicio. En éste punto ya no somos un extraño trabajando con el cliente, nos hemos convertido en una pieza fundamental para la toma de decisiones.

El proceso y sus etapas no son estrictas. Mucho dependerá de lo rápido o lento que se evolucione y/o de la energía que ponga cada uno de los integrantes del equipo: cliente y agencia. Llegará un momento en que seamos un híbrido, trabajando el servicio con consultoría y parte de la estrategia. Es ahí cuando nuestra relación de "proveedor - cliente" se convertirá en la de "socios comerciales" y en casi un matrimonio donde el producto y servicio será el hijo al que ambos cuidaremos y veremos crecer con los cambios que el shopper y el canal requieren para seguir vigentes en el mercado.

El área de Trade Marketing de una empresa tiene el reto de ser puente de comunicación entre marketing y ventas

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