ROMers en Ruta: del recorrido a las oportunidades

El contacto directo con el consumidor puede contribuir a generar valor durante la experiencia de compra (Hossain, 2024). Observar de cerca lo que ocurre permite conectar la estrategia con su ejecución y entender dónde pueden generarse nuevas oportunidades. Para ello, la experiencia en campo resulta fundamental: quienes recorren distintos puntos de venta tienen una perspectiva cercana de las dinámicas que se desarrollan en cada espacio. 

Lo que observamos en cada recorrido 

Esta experiencia permite reconocer distintos aspectos que influyen en la presencia de una marca y en la experiencia que se genera en el punto de venta. En ROM, los recorridos realizados permiten identificar hallazgos y oportunidades desde una mirada cercana y basada en la experiencia en campo. 

• Visibilidad de marca 

La visibilidad de una marca en el punto de venta facilita su identificación y fortalece su presencia frente al consumidor. Desde su experiencia como ejecutivo de cuenta, Dilan comparte qué aspectos observa durante sus recorridos y cómo estos pueden influir en la presencia de una marca frente al consumidor. 

Para mí, la visibilidad de marca en el punto de venta es clave, porque muchas decisiones de compra se toman justo ahí, frente a la góndola. Si el consumidor no ve el producto o le cuesta encontrarlo, simplemente se va con la competencia. 

En mis rutas suelo revisar si hay stock disponible, su ubicación, el espacio frente a la competencia, el orden y la limpieza, el estado del material POP y el cumplimiento de lo pactado con la tienda. Cuando todo esto está bien, el cliente identifica la marca más rápido, confía más en ella y compra con menos fricción. 

Dilan Machuca - Ejecutivo de cuenta agencia de Trade Marketing 

• Disponibilidad de productos 

La disponibilidad permite asegurar que el consumidor encuentre el producto cuando decide comprarlo y detectar situaciones que requieren atención. Como ejecutivo de cuenta, Dilan explica qué identifica durante sus rutas y cómo gestiona estas situaciones para contribuir a mantener una adecuada disponibilidad en el punto de venta. 

Verificar la disponibilidad es imprescindible porque, si el producto no está en el anaquel, se pierde la venta al instante. En la ruta detecto quiebres de stock o productos próximos a vencer, y esa información ayuda a reabastecer a tiempo y evitar perder ventas frente a la competencia. También permite validar que los promotores hayan realizado las gestiones correspondientes en sus PDV ante los quiebres y conocer el sustento en caso de no haber realizado los pedidos o sugeridos. 

Dilan Machuca - Ejecutivo de cuenta agencia de Trade Marketing 

• Ejecución de exhibiciones 

Una correcta ejecución de las exhibiciones permite que los productos y elementos visuales respondan a la estrategia definida para el punto de venta. Desde su experiencia como jefe de retail, Mauricio explica qué aspectos considera fundamentales para asegurar una correcta ejecución, desde el planograma y los elementos de Visual hasta la preparación de la fuerza de venta.  

En las tiendas de Experiencia Samsung, todo se trata de brindar un asesoramiento personalizado y lograr una ejecución perfecta, tanto del planograma como de los elementos de Visual. Lo primero que se debe validar es que el planograma de gancheras esté correctamente ejecutado en las tiendas. 

Lo segundo es validar que todos los elementos de Visual cuenten con la oferta comercial vigente, que el precio sea el correcto y que se comuniquen adecuadamente los términos y condiciones de la promoción. El tercer punto, y el más importante, es capacitar a la fuerza de venta para asegurar una correcta ejecución durante toda la semana. Es sumamente importante cuidar estos aspectos, ya que de ello depende la experiencia de compra de los clientes. Si el promotor está correctamente capacitado, podrá detectar oportunidades en la ejecución. Porque si no se ve, no se vende. 

Mauricio García - Jefe de Retail Negocios Franquiciados Samsung  

Las experiencias compartidas por nuestros ROMers muestran que cada recorrido permite observar de cerca cómo se presenta una marca en el punto de venta. La correcta ubicación de los productos, los elementos visuales y la comunicación comercial contribuyen a generar una presencia clara, ordenada y alineada con la estrategia de la marca. 

Detrás de cada recorrido existe una experiencia construida a partir del conocimiento del punto de venta. El equipo de ROM que realiza estas rutas aporta una perspectiva construida desde el contacto constante con cada espacio y sus particularidades. 

Esta cercanía permite conectar la estrategia con la realidad del punto de venta y brindar a las marcas un acompañamiento basado en el conocimiento adquirido en campo. En ROM, ponemos esta experiencia al servicio de las marcas para fortalecer su presencia en cada PDV. 

Porque estar cerca del punto de venta también es estar cerca de las oportunidades.