Empresa Rom 24-Nov-2018

La planificación comercial tiene como finalidad el desarrollo de metodologías que conlleven al éxito de los objetivos de marketing de la empresa. Al mismo tiempo, está estrechamente relacionada con la fuerza de ventas y el control al que se debe someter cada uno de los recursos tanto para la fijación como el cumplimiento de los objetivos.

Qué es la planificación comercial

No podemos hablar de la planificación sin ubicarla dentro de los objetivos estratégicos de las empresas. Planificar es, básicamente, estudiar y analizar las oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas que pueden estar presentes en el entorno, de acuerdo con las necesidades y opiniones de los directivos empresariales.

Además de ello, la planificación comercial se orienta hacia el análisis de la situación respecto al nivel externo, más específicamente al proceso que se origina allí, incluyendo estudios enfocados a distintas áreas internas (marketing, producción, finanzas, organización, personal, etc.) y externas (estudio del mercado, competencia, sector y entorno).

Qué es la fuerza de ventas

La fuerza de ventas comprende todos los recursos de una empresa que son utilizados para la oferta y comercialización de sus productos y servicios; estos recursos incluyen tanto los humanos como los materiales.

De esta manera, podemos asegurar que el objetivo principal de cualquier empresa se consigue mediante el desarrollo y provecho al máximo de la fuerza de ventas. A su vez, lograr un incremento en los márgenes de ganancias y beneficios se produce a través del equilibrio entre inversión y ventas que es el resultado de una correcta gestión de los recursos.

Metodología de la planificación y el control

El control, dentro del marketing, ha dejado de tener una connotación negativa, por lo que el control de la fuerza de ventas y la planificación comercial se han convertido en actividades necesarias para lograr el éxito de cada empresa.

Entre la planificación comercial de la empresa y la organización en general, nos podemos conseguir con actividades que se enfoquen en:

  • la determinación de los objetivos;
  • la planificación de las actividades;
  • el funcionamiento de los métodos de control de la fuerza de ventas.

Las actividades de control de la fuerza de ventas y la planificación comercial deben ser monitoreadas directamente por el director comercial; no obstante, este no puede trabajar solo, sino conjuntamente con todo el equipo comercial.

Para asegurarse de que las tareas se realicen de manera correcta, debe prevalecer la buena comunicación. Explicar e indicar mediante informes diarios o agendas permitirá que el vendedor no solo realice sus funciones acordadas, sino que sea mucho más ordenado. 

Igualmente, se deben emplear algunos métodos para perfeccionar las funciones del vendedor y llevar un control detallado de la planificación comercial y la fuerza de ventas.

Funciones administrativas

Se debe establecer un manual que determine los procedimientos y comportamientos dentro de la empresa, además de la realización de informes que permitan corroborar la gestión de la misma, la planificación comercial y el control de la fuerza de ventas.

Entre los informes que se han tornado indispensables en las funciones administrativas están los reportes, notas de gastos e informes mensuales; todos con la finalidad de gestionar las actividades del vendedor, productos, rutas, ventas y cobertura de los objetivos.

Determinación de objetivos

En este punto, es necesario que se involucre el equipo que conforma la fuerza de ventas, puesto que son ellos quienes conocen su área de trabajo, por lo que pueden ofrecer datos de interés y un punto de vista más fiable que permita tanto la elaboración como el éxito de los objetivos.

Además, debe hacerse un análisis de la evolución de la empresa, estudio y comparación con el mercado y la competencia. La fijación de los objetivos debe comprender los aspectos a nivel cuantitativo (previsiones de ventas, número de visitas, pedidos y ubicación geográfica) y cualitativo (captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, nuevos productos y mayor cobertura territorial).

Herramientas para control y apoyo

Actualmente, hay varias herramientas gráficas y softwares que son muy útiles para llevar el seguimiento y evolución de la fuerza de ventas, los clientes y el mercado.

Gracias a las herramientas implantadas dentro de la planificación comercial, se pueden evaluar aspectos como la rotación y el comportamiento del producto en un tiempo determinado, las tendencias del mercado o los tiempos entre visitas de los clientes frecuentes.

Juntas de trabajo

Es imposible conseguir un control total tanto de fuerzas de ventas como de la planificación comercial sin la realización periódica de juntas entre el equipo y el director comercial. En este aspecto, es importante que el directivo sepa conducir las reuniones para que no se conviertan en tediosas y se distribuya mejor la información.

Existen ciertos puntos que deben tomarse en cuenta para realizar una reunión exitosa, entre los más importantes se destacan:

  • determinar el tema a tratar;
  • convocar y organizar el grupo;
  • planificar la reunión (preparar la introducción y clausura);
  • prevenir detalles (tiempo, material, locación).

Además de lo que has leído en este artículo, para conseguir el mejor procedimiento que permita establecer una planificación comercial impecable, es necesario realizar un análisis detallado de la empresa y la fuerza de ventas, pues recuerda que cada empresa se diferencia por sus características.

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