Empresa Rom 03-Nov-2018

Desde el instante en que el consumidor toma la decisión de satisfacer una determinada necesidad y dónde hacerlo hasta el proceso postcompra se debe enfatizar el trabajo y el significado de las 4 "R" del retail marketing: Relevancia, Relaciones, Recompensa, Reducción de gastos.

La mayoría de los consumidores tienen considerables problemas con respecto a encontrar el producto o servicio que mejor satisfaga cierta carencia o el total de ellas. Ahora bien, ¿por qué elegir no forma parte del problema?

El consumidor siempre se encuentra en una búsqueda específica de aquello que desea o necesita, mientras que las variedades no forman parte fundamental de la satisfacción del deseo o necesidad.

Los retailers deben enfocar su visión a la personalización masiva, de manera que la producción de un producto se realice en función de los deseos de los consumidores. Simplemente, producir lo que el comprador quiere, cuando quiere.

El proceso de compra

El proceso de compra inicia en la mente del cliente; la acción de compra se hace presente incluso sin haberse efectuado la misma. Este proceso no culmina sin haberse manifestado las 4 "R".

Es responsabilidad del consumidor tomar la decisión del medio que está próximo a utilizar para la adquisición: teléfono, internet, tienda cercana o negocio lejano, entre otros.

Para los consumidores, el dilema real es dónde, no qué; el producto debería saciar al mismo nivel sin importar su proveedor. Es allí donde se hacen notorias las variables funcionales para el retail marketing: distribución, nivel de servicios, ambiente de compra, calidad y variedad, cobertura geográfica y la percepción del precio.

Tomar una decisión tiene un significado añadido para los consumidores: el aprovechamiento de un factor podría minimizar los beneficios de otro. Mientras, por ejemplo, se aprecia la proximidad de una tienda, se está dejando pasar el nivel de calidad que ofrece un negocio más lejano.

A pesar de que se han evaluado cada una de las variables y la compra se ha efectuado, el proceso no culmina allí. Es momento de prestar atención al impacto emocional que genera una compra; el proveedor debe asegurar un vínculo entre él y el consumidor, verificándose con la evaluación de las 4 "R".

Experiencia integral del proceso de compra

Cada día el retail marketing se hace más notorio mediante la destinación de recursos que hace la empresa para el desarrollo de tecnologías que permitan una mejor experiencia de compra El problema recae en la receptividad con que los consumidores lo perciben.

La clave es destinar recursos al diseño de una propuesta comercial que esté acorde a los intereses del consumidor.

Para lograr la experiencia integral del proceso de compra, es necesario comprender que existen ciertas variantes además de las 4 "R", que se enfatizan luego que tienen un significado fundamental en la formación de imagen y prestigio de la empresa. Quizás el factor fundamental sea la distribución.

Es importante establecer una ubicación o un destino de consumo; sin ello, muy difícilmente un producto existiría, muy difícilmente podrían percibirse las 4 "R" y peor aún sería el éxito del negocio. La personalización masiva, el fin que deberían perseguir todas las marcas, se logra con ayuda de las empresas de distribución que cuentan con el espacio físico de exhibición.

Las 4 "R" y su significado dentro del retail marketing

Hasta ahora se ha mencionado en reiteradas oportunidades las populares 4 "R", su importancia y su permanencia en el proceso de compra, sin embargo, ¿Conoces realmente su significado? A continuación, te describimos el significado específico de las 4 "R" que conforman este paso fundamental para el retail marketing.

Relevancia

El cliente debe sentir que es considerado un elemento esencial para la estrategia de promoción del producto y, por ende, para el crecimiento y la rentabilidad del negocio.

Relaciones

El proceso de compra continúa, el cliente debe sentir que el proveedor desea establecer un vínculo que se prolongue; el retailer tiene como objetivo conseguir la lealtad del cliente.

Recompensa

Tras una promoción, el cliente siente que se le ha premiado con un descuento o un obsequio por haber hecho la elección del retailer frente a la competencia.

Reducción de gastos

El proceso debe tener un valor más eficiente, de tal forma que no solo se disminuyan los gastos monetarios, sino también los esfuerzos y energías de los recursos humanos.

La experiencia de compra se vale de un proceso que debe llevarse a cabo con riguroso cuidado; este proceso culmina en el momento que el cliente siente la necesidad de hacer otra elección, de buscar otro proveedor, de ser objeto de las 4 "R" de otro retailer.

En definitiva, Crear la correcta experiencia de compra que genere un impacto emocional en el consumidor tiene un significado mayor al del incremento de las ventas. Para ello, existen tácticas específicas que también puedes implantar.

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