El proceso de compra

El proceso de compra inicia en la mente del cliente; la acción de compra se hace presente incluso sin haberse efectuado la misma. Este proceso no culmina sin haberse manifestado las 4 "R".

Es responsabilidad del consumidor tomar la decisión del medio que está próximo a utilizar para la adquisición: teléfono, internet, tienda cercana o negocio lejano, entre otros.

Para los consumidores, el dilema real es dónde, no qué; el producto debería saciar al mismo nivel sin importar su proveedor. Es allí donde se hacen notorias las variables funcionales para el retail marketing: distribución, nivel de servicios, ambiente de compra, calidad y variedad, cobertura geográfica y la percepción del precio.

Tomar una decisión tiene un significado añadido para los consumidores: el aprovechamiento de un factor podría minimizar los beneficios de otro. Mientras, por ejemplo, se aprecia la proximidad de una tienda, se está dejando pasar el nivel de calidad que ofrece un negocio más lejano.

A pesar de que se han evaluado cada una de las variables y la compra se ha efectuado, el proceso no culmina allí. Es momento de prestar atención al impacto emocional que genera una compra; el proveedor debe asegurar un vínculo entre él y el consumidor, verificándose con la evaluación de las 4 "R".

Experiencia integral del proceso de compra

Cada día el retail marketing se hace más notorio mediante la destinación de recursos que hace la empresa para el desarrollo de tecnologías que permitan una mejor experiencia de compra El problema recae en la receptividad con que los consumidores lo perciben.

La clave es destinar recursos al diseño de una propuesta comercial que esté acorde a los intereses del consumidor.

Para lograr la experiencia integral del proceso de compra, es necesario comprender que existen ciertas variantes —además de las 4 "R", que se enfatizan luego— que tienen un significado fundamental en la formación de imagen y prestigio de la empresa. Quizás el factor fundamental sea la distribución.

Es importante establecer una ubicación o un destino de consumo; sin ello, muy difícilmente un producto existiría, muy difícilmente podrían percibirse las 4 "R" y peor aún sería el éxito del negocio. La personalización masiva, el fin que deberían perseguir todas las marcas, se logra con ayuda de las empresas de distribución que cuentan con el espacio físico de exhibición.